PERILAKU PEMBELIAN KONSUMEN

Pengambilan Keputusan Pembelian

Dalam pengambilan keputusan merupakan suatu proses kegiatan pembelian yang tampak hanyalah satu tahap dari keseluruhan proses pembelian konsumen.
Basu Swasta dan T. Hani Handoko, (1982, Hal. 103 ) proses pengambilan keputusan melalui lima tahap yaitu :

1. Menganalisis atau pengenalan kebutuhan dan keinginan.

Dalam penganalisaan kebutuhan dan keinginan suatu proses ditujukan untuk mengetahui adanya kebutuhan dan keinginan yang belum terpenuhi. Jika suatu kebutuhan diketahui, maka konsumen akan memahami adanya kebutuhan yang segera dipenuhi atau masih ditunda pemenuhannya. Tahap ini adalah proses pembelian mulai dilakukan.

2. Pencarian informasi dan penilaian sumber – sumber.

Pencarian informasi dapat bersifat aktif atau pasif, internal atau eksternal, pencarian informasi yang bersifat aktif dapat berupa kunjungan terhadap beberapa toko untuk membuat perbandingan harga dan kualitas produk, sedangkan pencarian informasi pasif hanya dengan membaca iklan di majalah atau surat kabar tanpa mempunyai tujuan khusus tentang gambaran produk yang diinginkan.

Pencarian informasi internal tentang sumber – sumber pembelian dapat berasal dari komunikasi perorangan dan pengaruh perorangan yang terutama berasal dari komunikasi perorangan dan pengaruh perorangan yang terutama berasal dari pelopor opini, sedangkan informasi eksternal berasal dari media masa dan sumber informasi dari kegiatan pemasaran perusahaan.

3. Penilaian dan seleksi terhadap alternatif pembelian.

Meliputi dua tahap yaitu menetapkan tujuan pembelian dan menilai serta mengadakan seleksi terhadap alternatif pembelian berdasarkan tujuan pembelian.
Tujuan pembelian bagi masing – masing konsumen tidak selalu sama, tergantung pada jenis produk dan kebutuhannya.

4. Keputusan untuk membeli.

Tahapan dalam proses pengambilan keputusan pembelian dimana konsumen benar – benar membeli produk. Keputusan untuk membeli atau tidak produk yang ditawarkan. Keputusan untuk membeli yang diambil oleh pembeli sebenarnya merupakan kesimpulan dari sejumlah keputusan, misalnya : keputusan tentang jenis produk, bentuk produk, jumlah produk dan sebagainya. Apabila produk yang dihasilkan perusahaan sesuai dengan apa yang diharapkan konsumen untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan, maka produk tersebut mampu menarik minat untuk membeli. Bila konsumen dapat dipuaskan maka pembelian berikutnya akan membeli merk tersebut lagi dan lagi.

5. Perilaku sesudah pembelian.

Setelah melakukan pembelian produk, konsumen akan mengalami suatu tingkat kepuasan atau ketidakpuasan. Konsumen akan melakukan tindakan setelah kegiatan membeli dalam hal penggunaan produk tersebut sehingga harus diperhatikan oleh pemasar bahwa tugas pemasaran tidak berakhir ketika produk sudah dibeli tetapi terus sampai pada periode setelah pembelian.

Faktor Utama yang Mempengaruhi Perilaku Membeli

Faktor – Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian

1. Faktor Budaya

Faktor budaya memiliki pengaruh yang luas dan mendalam terhadap perilaku. Peran budaya, sub – budaya dan kelas sosial pembeli sangatlah penting.

Contoh :

Budaya populer bisa direpresentasikan dalam berbagai bentuk. iklan, musik, televisi, fashion misalnya dapat menjadi bentuk dari budaya populer. Kepopuleran model rambut Lady Diana tokoh dan disukai banyak wanita adalah salah satu contoh budaya populer dalam bentuk fashion. Sementara itu, televisi juga bisa merupakan bentuk dari budaya populer. Kata "wes ewes-ewes bablas angine" yang dikatakan oleh Basuki dalam sebuah iklan menjadi begitu populer dikalangan pemirsa televisi. Kata " wes ewes-ewes bablas angine' merupakan bentuk budaya populer yang disampaikan melalui televisi:

Selain iklan dan televisi sebagai bentuk yang bisa merepresentasikan budaya populer, musik juga bisa menjadi bentuk dari adanya budaya populer. Aliran musik Sheila merupakan aliran musik yang merepresentasikan budaya populer. Budaya populer juga bisa direpresentasikan dalam pakaian yang dikenakan oleh sekelompok orang dalam suatu masyarakat. Pakaian ketat dengan menonjolkan lekuk tubuh dan pinggang wanita merupakan budaya populer yang sekarang sedang marak dikalangan remaja putri Indonesia. Pada tahiin 60-an sampai 70-an rok mini merupakan budaya yang sangat populer pada saat itu.

a. Budaya
Budaya adalah penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar.

b. Sub - Budaya
Sub - budaya terdiri dari bangsa, agama, kelompok ras, dan daerah geografis. Banyak sub-budaya yang membentuk segmen pasar penting, dan pemasar sering merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan mereka.

c. Kelas Sosial
Pada dasarnya semua masyarakat memiliki strata sosial. Strata tersebut kadang – kadang berbentuk sistem kasta dimana anggota kasta yang berbeda dibesarkan dengan peran tertentu dan tidak dapat mengubah keanggotaan kasta mereka. Kelas sosial menunjukan preferensi produk dan merek yang berbeda dalam banyak hal. Beberapa pemasar memusatkan usaha mereka pada satu kelas sosial.


2. Faktor Sosial
Sebagai tambahan atas faktor budaya, perilaku seorang konsumen dipengaruhi oleh faktor – faktor sosial seperti kelompok acuan, keluarga, serta peran dan status.

Kelompok Kelas Sosial

Kelas sosial dapat dibagi menjadi beberapa kelompok. Namun pada intinya kelas sosial itu berkisar antara kelas sosial atas sampai bawah. Untuk kepentingan pemasaran kelasa sosial itu dapat dibagi menjadi; kelas atas, kelas menengah, dan kelas bawah. Untuk suatu kajian yang lebih detail pembagian itu dapat lebih dipertajam, misalanya kelasa atas dibagi lagi menjadi kelas atas atas, atas menenggah dan atas bawah. Gambaran pembagiankelas sosial dapat dibuat sebagai berikut:

1. Kelas atas dicirikan dengan pendapatan besar, intelek, membeli barang yang bergengsi, ikut dalam klub bergengsi, suka perjalanan ke negara maju.
2. Kelas menengah dicirikan dengan kehidupan baik, membeli apa yang populer, membelajakan uang untuk hal-hal yang layak untuk dialami, memberikan perhatian tinggi pd rumah.
3. Kelas bawah dicirikan dengan sangat tergantung pd dukungan ekonomi dan emosional dr sanak keluarga, menginginkan kemudahan berkarya dan hiburan, bertahan dr cobaan dunia menuju “karunia Tuhan”.

Kelas Sosial dan Perilaku Pembelian

Kelas sosial dalam masyarakat menunjukkan status tertentu dalam masyarakat, kelas atas berarti statusnya dalam masyarakat adalah tinggi. Status membawa peran terntentu. Peran adalah seperangkat aharapa yang ditimpakan pada seseorang yang menduduki status tertentu. Di kampus status anda adalah mahasiswa maka anda harus berperilaku seperti mahasiswa, misalnya intelek, tidak kolokan, sensitif terhadap persoalan. Sedangkan ketika anda diruman status anda adalah anak, sebagai anak anda dapatm perperilaku merengek, manja, bermalas-malas, dans sebagainya, sebuahperilaku yang tidak selayaknya ketika status anda adalah mahasiswa. Disini kelihatan bahwa kelas sosial akan menentukan perilaku seseorang.

Dalam berperilaku, status sosial konsumen tturut memainkan pengaruh. Tindakan apa yang seharusnya dilakukan konsumen sangat ditentukan oleh status sosialnya. Berikut gambaran perbedaan peran yang dimainkan oleh konsumen dengan status sosial tinggi dan status sosial rendah. Perilaku Konsumen 74 Kelas Atas Kelas Bawah
1. Kebiasaan belanja

a. as a pleasure
b. mengunjungi toko yang memiliki image “high-fashion.
c. Lb banyak mencari informasi dr media masa.
d. Harga bk indikator kualitas

a. menyenangi barang masal dan toko diskon.
b. Memiliki informasi produk yang minim, bertindak berdasar display di toko & info wiraniaga, suka membeli produk “on sale”

2. Aktivitas waktu luang

a. aktivitas yang punya presrtise spt; tenis, golf, menghadiri kegiatan sosial, membaca, mengikuti organisai sosial.
b. Lb banyak membaca surat kabar, untuk acara TV menyukai olah raga dan drama terbaru.

a. lebih banyak melihat TV, memancing, sepak bola, angkat berat, dan dirumah.
b. Tidak banyak baca surat kabar, suka melihat opera sabun, quiz, dan komedi situasi.

3. Kepribadian

a. berfokus pada masa yad, punya keyakinan diri, berani mengambil risiko, memiliki pandangan yang luas.
b. Kepemilikan melambangkan “motivasi pribadi pemilik”.

a. berfokus pd masa kini dan masa lalu, pandangan yang terbatas, berorientasi pd diri dan keluarga.
b. Kepemilikan mrp “nasib baik”


a. Kelompok Acuan

Kelompok Acuan adalah seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki pengaruh langsung ( tatap muka ) atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang.

Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok acuan pelanggan mereka. Namun, tingkat pengaruh kelompok acuan terhadap produk dan merk adalah berbeda – beda. Kelompok acuan mempunyai pengaruh kuat atas pilihan produk dan pilihan merk.


b. Keluarga

Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat, dan ia telah menjadi obyek penelitian yang ekstensif. Anggota keluarga merupakan kelompok acuan primer yang paling berpengaruh.

c. Peran dan Status
Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Setiap peran memiliki status. Orang – orang memilih produk yang mengkonsumsikan peran dan status mereka dalam masyarakat.